2016年下游市場的需求整體量下滑預(yù)計(jì)是大概率事件，降成本正在成為原料生產(chǎn)企業(yè)和下游客戶不約而同的選擇。而降成本貌似最直接的方法就是生產(chǎn)企業(yè)和下游用戶之間“盡一切可能直接做生意”。這樣的市場行情將帶給貿(mào)易商致命的沖擊，如何夾縫求生，成了貿(mào)易公司頭等問題。天津尚德信嘉貿(mào)易有限公司(以下簡稱“尚德信嘉”)于2010年7月正式成立，是一家綜合型貿(mào)易公司，目前主要致力于涂料化工行業(yè)的業(yè)務(wù)，并與海內(nèi)外多家著名企業(yè)有著良好的合作，包括廣東同德樹脂、法國先創(chuàng)助劑、日本迪愛生樹脂及水性固化劑、尚德信嘉膨潤土、韓國SK化工株式會社(飽和聚酯樹脂)等。產(chǎn)品主要應(yīng)用于汽車原廠漆、汽車修補(bǔ)漆、工業(yè)漆、塑膠漆、木器漆、防腐漆、粉末涂料及油墨等領(lǐng)域。
天津尚德信嘉董事長張有祥
貿(mào)易企業(yè)在匯率大幅波動中受最直接影響。人民幣貶值利好出口是不爭的事實(shí)，可是作為影響外貿(mào)的一個(gè)因素，匯率變動的影響更應(yīng)該放在全球視野上來考量。而尚德信嘉在此關(guān)鍵時(shí)刻，迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)時(shí)事情況，運(yùn)籌帷幄，調(diào)整市場布局。
轉(zhuǎn)變營銷人員觀念
要想夾縫生存，企業(yè)就要找到突破點(diǎn)，貿(mào)易公司的優(yōu)勢就是銷售，企業(yè)要找準(zhǔn)自身在此方面的問題。中國幾乎所有的化工貿(mào)易公司都聚焦銷售，也就是說銷售在公司里面是老大，所有的后勤部門都圍繞著銷售人員轉(zhuǎn);他們一出去心目中客戶就是爺，回到公司他們就變成了爺。業(yè)務(wù)做不上去就罵采購、罵物流、甚至罵財(cái)務(wù)，如果這種風(fēng)氣不改這樣的公司也好不到哪兒去。在尚德信嘉你看不到這樣的情形，尚德信嘉在總經(jīng)理張有祥表示：“在尚德信嘉每個(gè)員工都一樣，不管你是高管、還是員工，團(tuán)結(jié)友愛是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要力量。每個(gè)部門之間都有依存關(guān)系。他認(rèn)為這就是營銷人員要改變思路的地方，即使你就是一個(gè)中心，你得鼓動所有的人幫你把事情干成，你去爭取客戶的訂單沒錯(cuò)，如果沒有后勤的強(qiáng)力支持，即使你能力再強(qiáng)也會寸步難行的。”
“中國夢 涂料萬里行”調(diào)研組走進(jìn)天津尚德信嘉
可以控制的只有自己
別人是沒法控制的，能控制的只有自己，怎么說呢?你可以控制你的客戶將訂單下給你嗎?你能左右你的客戶買你所代理的貨嗎?你只能影響你的客戶，因?yàn)闆Q策權(quán)不是你而是你的客戶!而你能在公司中當(dāng)家作主的就是一個(gè)“買”字，你想向誰買，買多少、用什么價(jià)錢、什么時(shí)候買，還真是你說了算。
不幸的是絕大多數(shù)的貿(mào)易公司把90%的精力放在了銷售上面，而不是在“你能當(dāng)家作主”的這一塊下功夫，你覺得正常嗎? 記得京東的劉強(qiáng)東講過一句話“京東的生存之道就是擁有比同行更低的成本，采購成本、物流成本、服務(wù)成本”。如果你在這方面下功夫，我相信你的企業(yè)凈利潤增加1個(gè)點(diǎn)不會是什么困難。要知道，中國超過半數(shù)的貿(mào)易公司一年的凈利潤還到不了1個(gè)點(diǎn)。
針對性地對員工進(jìn)行培訓(xùn)
生意不好做，你得培訓(xùn)你的員工。不要制訂一個(gè)宏偉的營銷目標(biāo)，然后指望你的員工創(chuàng)造奇跡。中國人的特性決定了大部分員工希望自已服務(wù)的企業(yè)越來越好，他們實(shí)際上都在盡心盡力干活;如果他們能創(chuàng)造奇跡，以前的業(yè)績也不會這么難看。培訓(xùn)，幫助員工成長，才能實(shí)現(xiàn)你期望的營銷目標(biāo)!不建議你的員工接受過多的勵(lì)志培訓(xùn)，他們需要的培訓(xùn)是怎樣提高自己的業(yè)務(wù)水平，怎樣與時(shí)俱進(jìn)。
是時(shí)候考慮改變點(diǎn)什么了。你的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變一定會給你帶來意想不到的收獲，因?yàn)槟愕目蛻簟⒛愕墓?yīng)商希望他們心目中的貿(mào)易商能實(shí)現(xiàn)更好的鏈接，大家共同發(fā)展。純粹的買賣關(guān)系已經(jīng)越來越不受歡迎了。貿(mào)易意味著服務(wù)，中國的服務(wù)業(yè)還處于極度不發(fā)達(dá)的狀態(tài)。目前中國化工貿(mào)易的從業(yè)人數(shù)貌似很多但效率低下，無數(shù)貿(mào)易公司做著同樣的事情，即在做重復(fù)的勞動。如果我們能夠大幅減少不同貿(mào)易公司之間的重復(fù)勞動，將人力物力花在該花的地方去，中國的貿(mào)易服務(wù)水平和質(zhì)量會有質(zhì)的飛躍。