面對嚴峻的市場形勢，三棵樹何以能逆勢而上?“這得益于我們從賣產品到賣服務的快速轉型。”三棵樹董事長洪杰一語中的。
主輔業分離 一體化服務
“三棵樹，馬上住。”一句簡潔的廣告語，凝聚著企業的健康發展理念和對品質的執著追求。
自2003年創辦以來，三棵樹一直致力于節能健康涂料的自主研發，并首創涂料“健康+”5項新標準，開發了太陽熱反射隔熱涂料、墻清霾凈罩面涂料以及以真石漆、天彩石、質感漆、巖片漆四大金剛系列和磚石漆系列為主打的建筑外墻涂料、地坪漆等一系列高端新型涂料，深受市場青睞。三棵樹也因此成為我國涂料界健康漆領導品牌，品牌價值達到126.38億元。2016年6月，三棵樹在上海證券交易所A股主板上市，成為國內民用涂料第一股。
但對三棵樹而言，僅僅做好涂料是不夠的。
俗話說：“三分漆，七分工。”產品銷售之后的延伸服務蘊藏著巨大商機，如何抓住這一商機?
三棵樹的答案是：“主輔分離，另起爐灶。”即在為客戶提供一站式購買產品服務的同時，把賣產品之后的延伸服務從原有的經銷業務中剝離出來，自成體系，為終端消費者提供一體化服務。
據洪杰介紹，客戶家里裝修，大都是交由裝修工操辦，施工人員即使按客戶要求購買三棵樹涂料，也不一定把配套輔料在三棵樹專賣店購齊;而一體化服務則由三棵樹“馬上住”項目負責人全程代辦，主料及配套輔料全用三棵樹品牌，如此一來，產品銷售額必然翻倍。此外，主輔分離之后，設計施工等服務自成一體，經營的業務不再是生產制造業，而是歸屬服務業，按照國家稅收政策，稅負減輕了。
“馬上住”模式全在線閉環
裝修過程中常常會有扯皮的現象發生，施工方往往把責任推給原料廠家或客戶。“這是家裝行業普遍存在的痛點。”三棵樹工程部拓展經理劉健說，針對這一痛點，三棵樹建立了新刷和重涂的“馬上住”標準化服務體系。
“理想的家24步就抵達。”這是三棵樹“馬上住”標準化服務體系的一句廣告詞。為了更精準、更直接地解決消費者在家裝過程中的煩惱與痛點，三棵樹自主研發了“馬上住服務”的移動APP，打通了線上線下O2O模式，實現了客戶訂單創建、訂單受理、預約基檢、訂單報價、訂單派工、進場施工、過程跟蹤、驗收結算、質保錄入、客戶回訪等全在線閉環服務，同時，制定了從“預約進場”到“感謝離開”等24個標準步驟。
這種服務標準和模式，是否能得到客戶的認可?接受過培訓的福州地區涂裝項目負責人張建周最有體會，他說：“與市面上其他施工隊相比，三棵樹涂裝服務有3個顯著的優點。”
一是為客戶提供最便捷的服務，客戶只要下載“馬上住服務”的移動APP或電話預約，4小時之內就一定有人上門進行協商，并按客戶需求量身定制方案。二是簽訂有利于客戶的“閉口合同”。三棵樹只要簽訂了合同，必須按合同預算完成，施工過程中如需增加費用，由三棵樹貼補;如減少實際用料，則按實際費用支付客戶。對客戶而言，只有節余、沒有追加的合同，自然樂意接受。
三是微信監工，過程透明。簽約之后，客戶可加入三棵樹服務體系微信群，通過微信全程掌握施工進度。因為按照三棵樹服務標準模式，只要一進場施工，施工隊就必須全程“直播”，客戶不在現場，也能隨時了解施工進度。
看準了就干 向全國推廣
看準了就干!
去年初，三棵樹成立了“馬上住”服務工程部，分期分批對全國各地經銷商進行業務培訓。“到去年底，共舉辦21期，全國各地共有400家經銷商2000人接受了系統培訓。今年計劃舉辦37期，進一步拓寬一體化服務面。”劉健告訴記者。
這僅是三棵樹服務業的一部分。
為更好地為房地產及大型建筑等大客戶提供一體化服務，今年初，三棵樹注冊成立了建筑裝飾有限公司。目前，該公司已與恒大、萬科等國內百強房地產企業中的49家企業簽訂了戰略合作協議。
張建周介紹說，去年業務啟動之后，僅半年多時間，他在福州市就接了近百單業務，今年計劃完成500單。目前，三棵樹涂裝服務這一新模式除了福建省外，還在河北、河南、山東、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地區推廣。
“去年小試牛刀，涂裝服務業務營收近億元;未來3~5年，當這項業務在遍布全國的幾千個經銷點同時啟動之后，營收上百億元是不成問題的。”洪杰對此充滿信心。