【中國涂料采購網(wǎng)】從最近兩三年可以看到，涂料行業(yè)已經(jīng)進入洗牌期，這當中會有一部分企業(yè)得到提升，脫穎而出，有一部分企業(yè)會慢慢退出市場，隨后又有新的廠商加入。涂料行業(yè)就在這種發(fā)展與淘汰，反思與沉淀中不斷成長。
反思一：展會招商效果減弱
近年來的展會上我們總能聽到業(yè)內(nèi)人士對于涂料展會效果的質(zhì)疑，因為相比早年真正火爆的涂料“盛會”，如今的展會已經(jīng)漸露疲態(tài)。
回想三四年前，當時大量的廠家加入涂料行業(yè)，而且經(jīng)銷商數(shù)量也在快速擴張，特別是新加入的經(jīng)銷商，他們沒有別的渠道了解廠家和品牌，只能通過展會，所以展會特別紅火，招商效果也很顯著。但是近年來大家也可以看到通過展會的宣傳和包裝來達到招商目的的功能已經(jīng)越來越弱，據(jù)了解，今年有一些廠商選擇了不參展，經(jīng)銷商在展會上選擇加盟品牌的意向也在不斷減弱。
從經(jīng)銷商的角度來說，這一兩年特別是今年的競爭壓力特別大，很多涂料經(jīng)銷商對涂料有點失去信心，導致他們不參加展會;二是因為廠商太多，手上擁有很多資源，展會一結(jié)束，各個廠商的業(yè)務(wù)人員就會蜂擁而至，如此經(jīng)銷商的選擇余地很多，與其勞民傷財、千里迢迢趕展會，還不如在家等業(yè)務(wù)員上門，經(jīng)銷商已經(jīng)從原來的到處找機會，變成如今的挑選機會。
而從廠商的角度來說，很多廠家在展會前已經(jīng)把市場投放下去，而且廠家的經(jīng)銷商達到一定規(guī)模的時候，他們會更看重經(jīng)銷商的忠誠度，因此會通過年會、經(jīng)銷商大會、展會前期的招待工作等進行內(nèi)部宣傳、發(fā)布新品等，展會并非企業(yè)宣傳和招商的唯一平臺。
在本次展會上，唐新民向記者表示，明年雅琪諾也未必會選擇參展。因為對于雅琪諾這樣一個成熟品牌來說，他們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全，不再需要通過展會平臺來進行招商，他們面臨的更多是如何去優(yōu)化和規(guī)范他們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。當然對于一些新的廠商、品牌而言，他們?nèi)匀恍枰ㄟ^展會來更快地招商，一些新的涂料店面也希望借此盡快找到合適的資源。只不過近年來新開的廠家越來越少，新開的店面也越來越少，所以才造成展會人流量相對下降。在唐新民看來，“這是回歸它(展會)的本來面貌。”
如今雅琪諾參展更多是為了進行品牌宣傳，提升品牌形象。“未來的涂料行業(yè)一定是品牌的時代，我們現(xiàn)在就要為品牌時代的來臨做充分的準備。”唐新民表示，在展會之外，公司也將在品牌建設(shè)上投入更多的精力。其一，今年與眾多媒體、家居門戶網(wǎng)站進行合作，并且在戶外投平面廣告，隨著品牌知名度的不斷上升，相信主動加盟的經(jīng)銷商也會越來越多。其二，公司的銷售團隊深入到中國涂料行業(yè)的每個角落，進行渠道下沉，“因為來這個展會的大多是一二級市場的經(jīng)銷商，還有廣大的三四級市場的經(jīng)銷商很少來到這個展會，這樣我們需要走下去，效果反而會更好。”
反思二：企業(yè)大打價格戰(zhàn)
隨著三四線市場的崛起，涂料的普及率得到不斷提升。過剩的產(chǎn)能，激烈的競爭，促使涂料人開始對經(jīng)營思維的實質(zhì)轉(zhuǎn)變，涂料從以往的高端消費品定位轉(zhuǎn)向普通大眾消費品定位。隨之涂料銷售策略也產(chǎn)生了變化，打價格戰(zhàn)成為了企業(yè)的主要手段。
2012年8月，萬戶涂料在上海涂料展上推出了19.9元/卷的PVC涂料，以全場最低價轟動整個涂料行業(yè)。2013年，在北京展會上推出27元/卷的平面無紡涂料。2014年的北京展會上，萬戶又一次推出130克魯南無紡紙，僅售20元/卷(展會特價10元/卷)。而此次在上海涂料展會上，萬戶也毫無疑問地繼續(xù)推出超低價產(chǎn)品。三年來，萬戶涂料在眾多從事涂料行業(yè)的人員眼中，更多的可能只是低價的代名詞。然而近幾年的展會上，推出超低價產(chǎn)品的企業(yè)越來越多，在今年的展會上幾乎隨處可見“超低價”的牌子。廠家之間的價格戰(zhàn)早已打得火熱。
唯戀壁紙銷售總監(jiān)胡堅強認為，做低價，并不意味著服務(wù)差，而是想要說明企業(yè)可以進一步讓利，加速行業(yè)洗牌。隨著電商的火熱，唯戀目前正在聯(lián)合其他廠家采用一種新的聯(lián)盟方式，其中包含線上與線下參與競爭，看看是線下的服務(wù)占優(yōu)，還是線上的價格取勝。據(jù)胡堅強介紹，這種聯(lián)盟模式目前已經(jīng)有100多個人在做，它要求每個城市有人開類似超市的店，同時在該地區(qū)的產(chǎn)品價格必須是最低的。“目前線下服務(wù)比較好，但價格較高;線上雖然有價格優(yōu)勢，但服務(wù)跟不上去。所以我們會結(jié)合線上開實體店，通過低價與服務(wù)占領(lǐng)市場。線下也可以做線上的價格，只是大家不愿意讓利，到時也將殺死一批不愿讓利的品牌。”
然而，“一分錢一分貨”，一卷20元的涂料已經(jīng)接近成本價，大家質(zhì)疑的地方在于，廠家如果無法賺取到合理的利潤，又怎么投入到更多的產(chǎn)品研發(fā)，做好更多的服務(wù)呢?如今，消費者的需求早已不再那么容易得到滿足，企業(yè)需要在保持低價的基礎(chǔ)上還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這在企業(yè)看來是個“魚與熊掌”的問題。
對于唯戀壁紙所說的聯(lián)盟方式，或許是一個新的嘗試，但至于具體的操作模式和效果，還有待市場的進一步考驗。
反思三：經(jīng)銷商對市場前景感到迷茫
由于受大環(huán)境影響，許多經(jīng)銷商對涂料市場的前景感到迷茫，有許多店面相繼轉(zhuǎn)行，甚至是倒閉。
究其原因，一方面，涂料行業(yè)門檻較低，涂料產(chǎn)能過剩已經(jīng)是公認的現(xiàn)象，這使得經(jīng)銷商壓力越來越大，這種壓力很大部分會轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)企業(yè)，因此同行低價競爭的現(xiàn)象也會更加激烈。特普麗總經(jīng)理楊冀回想起涂料行業(yè)剛開始發(fā)展時，也遭遇過兩三次的倒閉潮，都是由于大家看到行業(yè)發(fā)展好就盲目跟風，打價格戰(zhàn)，給涂料帶來極壞的影響。另一方面，房地產(chǎn)調(diào)控和線上電商的發(fā)展，也給涂料行業(yè)帶來了一定的沖擊，影響了涂料實體店的銷售，所以今年實體店人流量普遍比較少，銷售額也就跟著下降。
不過，相對此前樓市調(diào)控風聲之緊，近期樓市卻相繼松綁，給涂料行業(yè)帶來了一定的利好消息。8月28日，杭州、西安、貴陽三城宣布全面取消樓市限購。截至8月29日，全國僅有九個城市限購尚未松綁，包括北京、上海、廣州、深圳、珠海、三亞、南京、西寧和蘭州。樓市松綁，必將刺激房地產(chǎn)的新一輪增長，也將帶動涂料行業(yè)的發(fā)展。但由于房地產(chǎn)與涂料行業(yè)之間存在一定的滯后性，在樓市松綁對涂料的發(fā)展起作用之前，還有一個相應(yīng)的空白期，這段時間會讓業(yè)內(nèi)人士感受到一定的困難。
對此，太倉環(huán)亞銷售總監(jiān)張光召認為，每個國家經(jīng)濟體運行中都會有上下起伏的階段，再差的環(huán)境也有掙錢的公司，再好的環(huán)境也有倒閉的企業(yè)，關(guān)鍵在于自身的實體夠不夠強大，管理體系夠不夠健全，產(chǎn)品開發(fā)能不能時刻創(chuàng)新及如何去引導消費市場。“雖然今年大環(huán)境不如往年，但是以我們公司的開發(fā)力度來說，環(huán)亞的經(jīng)銷商對于未來市場還是充滿信心的。”
諾貝森總經(jīng)理吳棋棟也建議，在這段時間里，企業(yè)應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，先謀生存再求發(fā)展。而對于經(jīng)銷商方面，德堡壁紙副總裁呂春雨希望大家要反思為什么開店，是為了自己喜歡，還是看到利潤盲目跟進來做的?如果只是看到利潤，而沒有當成產(chǎn)業(yè)發(fā)展來做，那么目前面臨的困惑肯定會比較多。只有自身定位準了，主動搜索客戶群體，為客戶量身定做方案，才能提高店面的競爭力。