從發(fā)展進(jìn)入瓶頸期難以突破，到連續(xù)三年獲得利潤中心績效考核優(yōu)勝獎(jiǎng);從疫情前缺少終端大客戶，到熬過疫情艱難時(shí)期，打造出具有區(qū)域特色的市場;從部門架構(gòu)健全獨(dú)立運(yùn)營，到實(shí)行大部制加速與上海展辰融合，成為減員增效融合發(fā)展的標(biāo)桿。福州展辰是如何實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的呢?近日，筆者走進(jìn)福州展辰，揭開了福州展辰逆勢成長的“秘訣”。
市場無捷徑，只有用心耕耘
福州展辰2014年投產(chǎn)，主要服務(wù)福建省的客戶。投產(chǎn)前幾年，面對區(qū)域內(nèi)客戶資源分散，上規(guī)模終端客戶少的現(xiàn)狀，福州展辰想盡了一切辦法破局。2019年，在集團(tuán)的部署下，上海展辰總經(jīng)理劉順先生兼任福州展辰總經(jīng)理。在劉總的帶領(lǐng)下，福州展辰團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出蓬勃的朝氣，一舉創(chuàng)下了驕人的成績。
劉總走馬上任后，組織團(tuán)隊(duì)成員展開各種調(diào)研，通過全面市場信息搜集、分析和推演，制定出大力推廣環(huán)保涂料、做大內(nèi)銷市場、做強(qiáng)外銷市場的總戰(zhàn)略。在具體實(shí)施上，通過“優(yōu)化渠道、強(qiáng)化產(chǎn)品、提振信心”舉措，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營分析，結(jié)合資源特點(diǎn)和自身經(jīng)營能力，號召所有的經(jīng)銷商多細(xì)分領(lǐng)域、多客戶經(jīng)營，搭建起合理的客戶結(jié)構(gòu)。
針對渠道梯隊(duì)建設(shè)質(zhì)量不高的情況，一方面對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行一對一的針對性輔導(dǎo)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，幫助經(jīng)銷商提高市場開發(fā)能力與盈利能力，努力進(jìn)階。另一方面，引入更多有潛力的經(jīng)銷商，培育出千萬級經(jīng)銷商。
在產(chǎn)品強(qiáng)化上，福州展辰大力進(jìn)行產(chǎn)品梳理，徹底改變“全而不強(qiáng)”的局面。根據(jù)區(qū)域市場需求，加速產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，大力推廣水性涂料，打造出一系列在當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;明星產(chǎn)品”，培育出多個(gè)特色的細(xì)分行業(yè)市場，如出口櫥柜、出口竹制品小家具等。
“福建市場猶如一座復(fù)雜的伴生礦，需要一套組合的挖掘、篩選、冶煉方法，才能把各種寶貴的客戶有效開發(fā)出來。”長期奮戰(zhàn)在市場一線的同事，對新的打法有了更深的理解。市場還是那個(gè)市場，找準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，努力去干，就挖出了“金礦”。“看不到市場，沒有訂單的時(shí)候，只要?jiǎng)⒖値ьI(lǐng)我們出去走一圈，馬上就找到了機(jī)會(huì)。”特別是在疫情三年里，福州展辰不斷下苦功夫，從市場找機(jī)會(huì)，從內(nèi)部找根因，不僅保住了原有盤，還在疫情艱難的時(shí)期不斷開發(fā)新渠道新客戶，為持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
積極擁抱變化，與上海展辰融合發(fā)展
三年連續(xù)績考優(yōu)勝獎(jiǎng)，對福州展辰來說十分不易。成績的背后，是福州展辰每位同事付出的無數(shù)汗水與辛勞，更是集團(tuán)科學(xué)部署，各職能中心大力支持，特別是上海展辰以開放、接納、融合、共同成長的心態(tài)，給予的強(qiáng)有力支援。
在與上海展辰融合發(fā)展前，福州展辰的發(fā)展已進(jìn)入瓶頸期，銷售、利潤、人效增長乏力，急切需要注入新的活力，以取得突破。在劉總的正確領(lǐng)導(dǎo)下，上海展辰的成功基因注入福州展辰，成熟的管理經(jīng)驗(yàn)快速引進(jìn)應(yīng)用。在內(nèi)部管理上，上海展辰與福州展辰對應(yīng)職能部門統(tǒng)一管理，有效精編降費(fèi)、提高人效，同時(shí)福州展辰進(jìn)行大部制管理，減少部門層級，推進(jìn)“一專多能”模式，在降低人力成本的同時(shí)，大幅提升了效率。在營銷管理上，學(xué)習(xí)上海的市場打法，渠道資源共享，快速提升銷量。在產(chǎn)品與供應(yīng)上，福州展辰部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)至上海，發(fā)揮上海大批量低成本的制造優(yōu)勢，福州展辰享受更優(yōu)惠的調(diào)撥成本。依托現(xiàn)代發(fā)達(dá)的物流，不僅交付有保障，而且綜合成本更低。在研發(fā)、采購、技術(shù)服務(wù)等方面，上海展辰的強(qiáng)力“引擎”，直接為福州展辰釋放出強(qiáng)大的牽引力，在幫助福州展辰提升銷量的同時(shí)，大幅降低了各種經(jīng)營成本，保障了合理利潤水平。
科學(xué)合理的融合部署，猶如打通福州展辰的“任督二脈”，不僅一舉突破過去的發(fā)展瓶頸，還讓員工們看到了希望，分享到發(fā)展的果實(shí)。如今，福州展辰戰(zhàn)略清晰、目標(biāo)明確，盈利能力得到提高，人效顯著提升，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力大幅提升。“福州展辰這些年一直都在變，現(xiàn)在制度更完善、流程更科學(xué)、激勵(lì)更合理，大家的干勁更足了。”采訪中，多位管理者表示，與上海展辰的融合，讓福州展辰從根本上夯實(shí)了基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)成員都把精力聚焦到經(jīng)營目標(biāo)上來。
上下同欲，在奮斗中成長
長期艱苦奮斗，代表著展辰人的精神本質(zhì)，是對“牛山精神”的現(xiàn)實(shí)追求。讓優(yōu)秀帶動(dòng)優(yōu)秀，把共同成長的信念根植心中，是福州展辰團(tuán)隊(duì)士氣高漲的精神之源。
面對疫情期間和上游原材料瘋狂漲價(jià)，如何提振經(jīng)銷商的信心，如何完成公司的年度目標(biāo)，是個(gè)巨大的考驗(yàn)。福州展辰堅(jiān)持“一切為了客戶，一切為了經(jīng)營目標(biāo)”的信念，堅(jiān)持以客戶為中心，通過學(xué)習(xí)經(jīng)營分析會(huì)，對全省的市場進(jìn)行了全面的分析，找準(zhǔn)了銷量增長點(diǎn)。通過對產(chǎn)品的優(yōu)化升級，在區(qū)域市場更具競爭力。通過經(jīng)銷商能力培育，讓共同成長的信念在每個(gè)人的心中前所未有地強(qiáng)烈。
在客戶開發(fā)的過程中，不僅注重每一個(gè)客戶開發(fā)的結(jié)果，更注重在合作過程中，我們在服務(wù)中所創(chuàng)造出的價(jià)值是否被客戶認(rèn)可。善待每一個(gè)客戶，珍惜每一張訂單。類似“福州展辰那一夜”(假期為客戶趕臨時(shí)訂單)的故事，還有很多。由于人員少，遇到客戶的緊急需求時(shí)，只要在公司的同事都會(huì)積極參與進(jìn)來。有幾次，客戶有小批量的產(chǎn)品緊急需求，其他同事要么外出，要么在趕著生產(chǎn)。營業(yè)部的同事就去找“萬財(cái)(大家對財(cái)務(wù)總監(jiān)萬高峰的親切稱呼)”去幫忙送貨。萬總監(jiān)圓滿地完成送貨任務(wù)，解決了客戶的燃眉之急。
這樣一來二去，公司財(cái)務(wù)、人事行政等內(nèi)勤部門在服務(wù)客戶的過程中，對市場也熟悉了起來。他們?yōu)榭蛻籼峁┑膸椭玫搅苏J(rèn)可，客戶對公司的工作也更加配合了。以往到了月底，財(cái)務(wù)要打電話催經(jīng)銷商回款，現(xiàn)在不需要催款，都會(huì)主動(dòng)回款。公司用心服務(wù)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的能力提升了，也更自信了。客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，配合的意愿更強(qiáng)了，在福州展辰，客戶介紹客戶的故事越來越多了。看著經(jīng)營越來越好，喜悅之情流露在每個(gè)人的臉上。
近年來，福州展辰的同事明顯感覺到公司的變化，從每任總經(jīng)理身上，都能看到干事業(yè)的熱忱。以真誠之心待人，當(dāng)朋友一樣真心相處，遇到問題盡心盡力去解決，齊心協(xié)力為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這是福州展辰的真實(shí)寫照。
在福州展辰有兩個(gè)約定俗成的規(guī)則。一是“白天干副業(yè)，晚上干主業(yè)”，指的是白天涉及到終端客戶、經(jīng)銷商相關(guān)的工作，或者其他部門需要協(xié)助的工作，大家必須馬上放下手頭的事情，全力去幫助解決，晚上再根據(jù)進(jìn)度處理自己的工作。第二個(gè)規(guī)則是一線有需要，馬上去上場。故事源于在生產(chǎn)趕貨期間，一位同事到辦公室找劉總發(fā)現(xiàn)不在，跑到車間一看，原來劉總正忙著在幫忙打包裝。從此以后，只要車間需要幫忙，大家都會(huì)自覺前往支援。
靠著這份以客戶為中心的初心，福州展辰的每位同事在不同的崗位上堅(jiān)持長期奮斗。也正是這份用心服務(wù)客戶的真情，讓福州展辰的經(jīng)營越來越順。降本、優(yōu)化、融合只是方式和手段，只有高質(zhì)量發(fā)展才是最終目的。沒有一份成績是輕松的，也沒有一滴汗水是白費(fèi)的。我們堅(jiān)信，一個(gè)上下同欲的團(tuán)隊(duì)，一定可以持續(xù)不斷地成長。
加油，福州展辰!
(來源：展辰新材)