【中國涂料采購網】用“試問閑愁都幾許?一川煙草，滿城風絮，梅子黃時雨。”來作為筆者走訪浙江市場的寫照，真是應景的不能再應景。然而如同詞句本身有字面意思和深層寓意一樣，它的寫照意義在筆者這里也有不同的解讀：筆者愁的只是陰雨綿綿的梅雨天氣所帶來的走訪行程的不便。而筆者走訪的對象—涂料經銷商們愁的，卻是像梅雨天氣一樣綿綿不絕的持續性市場經濟不景氣，房地產表現不盡人意，品牌競爭激烈而不規范，整個建材行業日子難過的境況。
順勢而為的轉型升級穩步推進
市場上消費者的購物觀念已經改變，現在他們需要的是一步到位的理想效果，這也是如今藝術涂料、肌理壁膜、硅藻泥等新型壁材打手歡迎的原因。在涂料產品優勢漸失的情況下，有大批的代理商在產品的銷售模式上實行了大改革，他們不再只是簡單地把一桶桶涂料賣出去，而是與品牌廠家緊密合作，從銷售型經銷商轉變成服務型經銷商。讓消費者購買的不再是半成品，而是設計、施工、整體涂裝全方位的實惠，讓消費者完全實現按自己的要求，達到理想的完美效果。
衢州貝彩有限公司徐總就通過外在形象和內在認知的雙向改變，實現了服務型經銷商的成功轉型。據了解，決定轉型后，他就建立了產品體驗館，把每一種產品的個性與特色展示給消費者，施行形象、技術、咨詢、設計、施工等一條龍服務。并逐步提升這些賣點，最終獲得了客戶的認可。而在產品施工中，他也會不斷聽取客戶的意見和他們對產品的各種需求，以服務為核心，讓客戶明白消費、放心使用，他的經營模式受到市場的好評。此外在4月16號開業的寧波華潤品牌展示中心，500米的展示大廳分5大區，把各種產品完美的展示給客戶和消費者。開放型、標準化的形象展示，聚焦環保、關愛、創新的品牌理念使華潤在寧波市場的發展跨上新的臺階。
記者走訪全國各地市場近十年，看到市場上的各種變：產品的更新換代、經銷商思路的改變以及消費者購物觀念的轉變，而唯有產品的價格沒有變。十年來，木器漆、乳膠漆、真石漆、工業漆等產品品類的價格，上漲的幅度微乎其微。而各種人工費用卻是十年前的十倍甚至更多，這充分體現涂料市場產品供大于求的現狀。大部分涂料代理商認為，未來三至五年，產品不專業、不專注、不細分的話，會很難在市場上生存。若依然是目前這種低端產品盛行，無序競爭狀態的話，各種產品的利潤也將越來越少。照著這種趨勢發展下去，如果代理商實力不夠強大，也沒有改變思路，今后的路將會很難走。因為在互聯網時代，經銷商所走的每一步都是用數據說話的，而市場對產品服務的要求也會越來越高。
得不償失的價格戰依然肆虐
諾基亞很實惠，然而已經倒閉;蘋果貴，用的人卻越來越多。為什么?因為客戶買的永遠不是便宜，而是產品價值。所以要選擇經營的產品，不要是因為它便宜好賣而經營，要看的是產品所帶來的價值。單憑低價搶占市場是走不遠的。因為好產品，不是貴在價格，而是貴在價值。
溫嶺、三門、臨海三市、縣都屬于臺州市，華潤、嘉寶莉、巴德士、三棵樹等品牌的經銷商都是臺州總代理在這三地的分銷商，并且在每一個地區都有2～5家店面經營其中的每個品牌。而經營模式大部分以涂料為主，附帶經營壁紙、板材等飾材。從三地的經銷商處記者了解到，由于受立邦、多樂士的影響(尤其是臨海，大部分涂料店都有立邦、多樂士的產品)，品牌在產品銷售的價格上已經突破了最底線。每一個品牌廠家，為了讓經銷商都能賺到錢，在產品價格上，都標有產品的最高價和最低價。如標簽上25公斤某品牌乳膠漆450元，消費者在購買時，和經銷商、店長討價還價，最后，250元都能成交。更有消費者甚至把價格幾乎是壓到經銷商的進價。經銷商說到這些，都表示很無奈。因為你不賣，人家也會賣，而為了生存，你也不得不賣。
針對這種現象，記者對消費者也進行了詢問，很多人表示，對于標價和實際購買價有這樣大的區別，非常難以接受。盡管價格上已經降到最低，但卻覺得沒有買到真正所需的產品，也沒有買到性價比最實惠的產品。
此外，市場上品牌相互之間的低價銷售、惡性競爭，也造成了市場秩序的混亂。有不少經銷商就以次充好，用假貨來賺取更多的利潤、維持店面的開支。對此，絕大部分代理商建議，抵制低價，對市場進行嚴格、規范化的管理，對各種品牌的產品實行監管，實現真正的明碼標價，讓消費者在購買時，真正覺得物有所值，買到適合于自己的好產品。
事實上，每一個企業都會有幾款好產品，但企業不走品牌化的道路。和代理商一起，想以低價占領市場，這在未來是行不通的，畢竟材料的成本也是要變化上漲的。經銷商低價競爭，不是長久取勝之道，而只有適合市場的產品，才能真正贏得市場青睞。
潛力乍現的三四級市場成主戰場
隨著免漆板，實木門、地板，成品家具、櫥柜等進入市場，木器漆的市場用量越來越小，不少品牌的市場專賣店在消失。而在一、二線品牌的強勢擠壓下，中小品牌在一、二線城市的份額也越來越少。但任何事情都不是絕對的，隨著鄉鎮市場的不斷發展，各種裝飾材料需求量每年翻番，這讓更多的代理商看到了新的商機。
基于上述的種種不利條件以及相對的機遇，不少代理商改變渠道布局策略，將開發重點轉向鄉鎮市場，并針對市場的情況和廠家進行溝通，在產品價格上做一些適當的調整，讓縣、鄉鎮代理商獲得更多的利潤，以此來適應市場的需求。
在寧波的象山、余姚，金華的永康，紹興的諸暨等地這樣的情況比比皆是。余姚三棵樹漆代理商黃總，已經在余姚14個鄉鎮都建立了分銷網點，最好的二個分店實現銷售額40多萬，少的也有10萬左右。
此外，象山縣的石浦鎮是東海邊的一個小鎮，以漁業為主，豐富的漁業資源，帶動了全鎮的發展。在海寧路、玉泉路聚集了近20家涂料品牌，總銷售額過千萬;諸暨化學品市場有46家涂料店之多，據了解，立邦、大橋、多樂士、華潤、紫荊花、嘉寶莉、嘉麗士銷售額在160萬到700萬之間，整個市場銷售額近億。
而永康市根據得天獨厚的門業資源(永康市有中國門都之稱，市內和各鄉鎮有生產防盜門、實木門、防火門等門生產企業近二千家)，聚集了來自全國各地的涂料企業，工業漆、木器漆、防腐漆等各種產品都有生產。大多數涂企都是運用辦事處、門店、企業與企業對接的方式，按高、中、低的價格和用途將產品送到用戶手中，產業鏈式的運營體系使整個永康市的涂料用量達到十億之多。
適應環境的市場思維后來居上
“信息更新快、價格透明、競爭激烈、利潤點一降再降、裝修漆用量越來越少，我們已經很難生存下去。”這是記者和絕大部分經銷商聊天時，他們普遍反映的另一種市場常態。而據記者觀察，在眼下的涂料終端市場上，經銷商分化成了三種現狀呈現：1、放棄，2、維持現狀，3、努力學習，改變思路。
放棄型經銷商一般是中小品牌經銷商。他們在店面租金上漲、分銷商欠賬嚴重、產品銷量逐年減少、分銷客戶越來越少的困境下，收入很難與開支持平。在這種境況下，他們雖心不甘，但也只能無奈放棄。維持現狀型經銷商一般是年齡在50歲左右的代理商。他們很多已從事涂料行業數十年的時間，在涂料行業的鼎盛期賺了一把，有一批比較穩定的客戶。雖然現在銷量減少，但還不到入不敷出的地步，每年還有10多萬的利潤。再者，人到50也缺少了拼搏的勇氣。跟隨市場的發展，努力學習，適應新環境類經銷商是部分35歲左右的代理商。這些人大部分是二代經銷商，他們把經營的品牌當做是自己的事業，認為現在的困難只是暫時的。為了有更好的提升，他們會努力學習各方面的知識和人際關系，用更專業的行業知識，拿下更多的客戶。在他們看來，在新的一輪洗牌期，堅持不懈只做一件事，才能成為最后的強者。
另外，也有很多經銷商表示，在消費者越來越注重綠色環保產品的今天，涂料消費稅的出臺實施更是加大了經銷商的成本負擔。不過他們也認為這恰好也驗證了“油改水是一種大勢所趨”，更將促進水性涂料的普及，因為對油漆征稅所引起的成本增加，將抵消油漆與水漆競爭中因成本低所帶來的優勢。在這樣的形勢下，誰能早日轉型，抓住先機，誰就能盡早受益。
所以說，市場上沒有落后的行業，也沒有落后的產品，只有落后的思維。如今的市場競爭不單是涂料行業之間的競爭，而是整個建材行業的大比拼，在這場行業大融合性的大比拼中，經銷商思維的深度將決定其未來發展的高度。