【中國(guó)涂料采購(gòu)網(wǎng)】近日，記者對(duì)江蘇涂料市場(chǎng)進(jìn)行了走訪，不斷地有經(jīng)銷商向記者表示，今年的市場(chǎng)尤其淡，銷售大不如從前。平時(shí)，賣場(chǎng)里幾乎見(jiàn)不到幾個(gè)顧客，日常銷售也幾乎停滯，月月做促銷活動(dòng)，但是銷量仍然上不去，反而把導(dǎo)購(gòu)員的激情一點(diǎn)一點(diǎn)磨去，話語(yǔ)間的迷茫和無(wú)奈一覽無(wú)遺。
其實(shí)，記者本身又何嘗不迷茫呢，每走訪一個(gè)地方，總以為自己對(duì)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有了足夠的了解。但是隔了一段時(shí)間再重新走訪時(shí)，這個(gè)地方又成了“熟悉的陌生人”—即市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，然而構(gòu)成市場(chǎng)的基因卻已發(fā)生突變，這包括了市場(chǎng)形勢(shì)的改變以及經(jīng)銷商的改變，也包括了好的突變和壞的退化。
市場(chǎng)形勢(shì)：良性競(jìng)爭(zhēng)與盲目擴(kuò)張乃天壤之別
在江蘇，很多區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商表示：江蘇是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)最繁榮的地區(qū)之一，城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐很快，所以，當(dāng)?shù)孛磕甑耐苛闲枨罅咳栽谠鲩L(zhǎng)。但中小品牌涂料企業(yè)面臨用工成本、稅收以及環(huán)保等方面的壓力。除了大環(huán)境，資金不足、盲目擴(kuò)張、缺乏技術(shù)支撐等方面都是導(dǎo)致經(jīng)銷商“關(guān)門(mén)潮”的原因。同時(shí)由于國(guó)內(nèi)整個(gè)涂料產(chǎn)業(yè)集中度仍不高，品類多、定制化以及產(chǎn)業(yè)未實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化等因素，可能導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的洗牌仍會(huì)繼續(xù)。
江蘇省涂料市場(chǎng)上品牌眾多，家裝漆有立邦、多樂(lè)士、嘉寶莉、三棵樹(shù)、美涂士、華潤(rùn)、紫荊花等;工業(yè)漆有本土品牌長(zhǎng)江、吉人、晨光、光輝、雄鷹等;家具漆有鴻昌、花王、歐文、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、君子蘭、匯龍等，可以說(shuō)江蘇的市場(chǎng)早已經(jīng)達(dá)到相對(duì)飽和的狀態(tài)。市場(chǎng)本就這么大，有這么多經(jīng)銷商瓜分，每個(gè)經(jīng)銷商占到的市場(chǎng)份額有限。因此，規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻就顯得尤為重要。這會(huì)在一定程度上促進(jìn)了涂料行業(yè)的健康發(fā)展，所謂優(yōu)勝劣汰，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商被剩下，劣質(zhì)的經(jīng)銷商被淘汰，這就是市場(chǎng)規(guī)律，是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，同樣是大自然的生存法則，建材家居行業(yè)也不例外。
事實(shí)上，隨著建材家居市場(chǎng)的較大發(fā)展，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始涉足涂料這塊領(lǐng)域，但很多人卻是半路出家，沒(méi)有什么實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)大部分涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，很多是無(wú)法認(rèn)識(shí)到自身的實(shí)力，總是盲目的跟著別人的步伐跑，這樣出來(lái)的結(jié)果就是營(yíng)銷創(chuàng)新能力低、銷量上不去，這種類型的經(jīng)銷商搖搖欲墜，沒(méi)辦法支撐。而類似的經(jīng)銷商多了，也容易造成行業(yè)市場(chǎng)的混亂和影響整個(gè)行業(yè)的形象。
涂料行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展了上百年，如今同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象，一方面這是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果，另一方面，這種現(xiàn)象也使得部分“被抄襲”的企業(yè)尤為無(wú)奈。由于行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的缺乏以及企業(yè)原創(chuàng)意識(shí)不高，這類現(xiàn)象難以從根本上得到解決。產(chǎn)品同質(zhì)化在涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一天兩天的事了，品牌多如牛毛，特色產(chǎn)品卻少的可憐，涂料市場(chǎng)岌岌可危。
此外，隨著全國(guó)性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居、五洲集團(tuán)、南翔光彩集團(tuán)等，在各地級(jí)市、縣級(jí)市開(kāi)店的鋪開(kāi)，各地各市的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次早就發(fā)生根本性的改變，一場(chǎng)“地頭蛇”與全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的阻擊革命運(yùn)動(dòng)如火如荼的在市場(chǎng)逐步鋪開(kāi)。如張家港的九洲裝飾城與紅星美凱龍的競(jìng)爭(zhēng)、鹽城的紅星美凱龍與高力國(guó)際家居港的競(jìng)爭(zhēng)、揚(yáng)州市的揚(yáng)州商城與紅星美凱龍、月星家居的競(jìng)爭(zhēng)、徐州的升輝裝飾城與紅星美凱龍、居然之家的競(jìng)爭(zhēng)等針?shù)h相對(duì)，異常激烈。
然而在新舊發(fā)展模式交織的涂料市場(chǎng)上，賣場(chǎng)模式卻并沒(méi)有占據(jù)什么有力的優(yōu)勢(shì)，這與其自身的“批地、建成、招商、收租”模式無(wú)不關(guān)系。因?yàn)槿腭v賣場(chǎng)的經(jīng)銷商在面臨著客流、成交減少的現(xiàn)象時(shí)，卻依然要繳納高昂的租金，不禁令人唏噓。因此，轉(zhuǎn)變賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)揮實(shí)體賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，才能讓整個(gè)行業(yè)得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。比如，近兩年興起與互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系密切的“墻面色彩定制中心”，實(shí)體店內(nèi)不放置涂料產(chǎn)品，沒(méi)有雜亂無(wú)章的購(gòu)物環(huán)境，店內(nèi)只展覽各式各樣的墻面、家居效果，這種實(shí)體店整體效果帶給消費(fèi)者的沖擊力不言而喻，無(wú)形之中也提高了品牌的檔次。
在整個(gè)家居建材行業(yè)“馬太效應(yīng)”逐漸凸顯的市場(chǎng)上，我們不能斷言熱火朝天的“互聯(lián)網(wǎng)”就必定成功，也不能說(shuō)中小型涂料品牌經(jīng)銷商就并無(wú)出路，但兩者的巨大反差也讓我們清楚：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰””，清晰了解消費(fèi)者的需求，把握時(shí)代的脈搏才能經(jīng)受暴風(fēng)雨的洗禮。而當(dāng)市場(chǎng)逐漸走向規(guī)范化，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生重大改變，當(dāng)生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)模式也出現(xiàn)了變革，那么隨之而來(lái)的行業(yè)洗牌必然會(huì)淘汰一些無(wú)法跟隨時(shí)代步伐的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商：自我救贖與自我放任只一念之差
建材家居賣場(chǎng)越建越多，經(jīng)銷商面對(duì)的挑戰(zhàn)就越來(lái)越多，能不能活的好好的，答案還是個(gè)未知數(shù)。而想好好的經(jīng)營(yíng)下去，唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多經(jīng)銷商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，使得自己走投無(wú)路，但事實(shí)卻是自己打敗了自己，而非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
通過(guò)幾年的走訪、觀察、總結(jié)、分析，記者發(fā)現(xiàn)，時(shí)至今日，諸多之前有規(guī)模的經(jīng)銷商到后來(lái)之所以經(jīng)營(yíng)慘淡，慢慢地在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一、在涂料行業(yè)打拼普遍在10年以上，靠做涂料零售起家，老板年齡普遍在50歲以上，有穩(wěn)定的客戶，不想突破，得過(guò)且過(guò)。二、面對(duì)經(jīng)營(yíng)新模式的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧，以老大自居，老氣橫秋。三、生意規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法經(jīng)營(yíng)。四、只顧眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。五、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為做生意是掙錢的事情，然而在記者看來(lái)，做生意是藝術(shù)，花錢也是藝術(shù)。只考慮如何把錢裝進(jìn)自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些經(jīng)銷商賺錢以后，只考慮買寶馬還是奔馳、買復(fù)式樓還是獨(dú)棟別墅，從來(lái)沒(méi)考慮媒介推廣、品牌形象、團(tuán)隊(duì)管理，認(rèn)為沒(méi)有用，不創(chuàng)造效益。假如，當(dāng)一個(gè)建材賣場(chǎng)是當(dāng)?shù)氐奈ㄒ坏慕ú馁u場(chǎng)時(shí)，所有人買涂料都要來(lái)的時(shí)候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是在今天，每一個(gè)城市的建材市場(chǎng)都有五六個(gè)甚至十多個(gè)，涂料品牌多如牛毛的時(shí)候。你如何讓消費(fèi)者知道你，記住你，首選你，就是一個(gè)很有技術(shù)含量的問(wèn)題了。
以前可能是：三十年河?xùn)|，三十年河西，然而現(xiàn)在卻是各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年。也就是說(shuō)淘汰不努力的競(jìng)爭(zhēng)者只需要一兩年時(shí)間，如前兩年，南通市有位年銷量過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)銷商，兩年過(guò)去后，其品牌、產(chǎn)品早已被人遺忘九霄云外。機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，涂料經(jīng)銷商突破難，很大程度上難在自身經(jīng)營(yíng)思路的固步自封。
當(dāng)然也有思維活躍、傳播正能量的經(jīng)銷商，比如嘉寶莉家具漆的某經(jīng)銷商，就把店面裝修成了“體驗(yàn)中心”的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)，讓人眼前一亮，與其他店面產(chǎn)生鮮明對(duì)比。此時(shí)，可能會(huì)有人說(shuō)：我靠人脈經(jīng)營(yíng)，客戶、收入穩(wěn)定，沒(méi)必要在店面裝修上浪費(fèi)錢，而且一直都是這樣經(jīng)營(yíng)，照樣也賺錢。假如客戶進(jìn)店詳談，看到你的店鋪形象，相信你的品牌在他心中的形象會(huì)大打折扣，原本你可以賺更多的利潤(rùn)，但沒(méi)有品牌形象，何來(lái)的更多價(jià)值。很多經(jīng)銷商不愿意承認(rèn)自己的經(jīng)營(yíng)能力差，堅(jiān)持自己經(jīng)營(yíng)，不愿意改變思維，他認(rèn)為，我的錢怎么能白白浪費(fèi)呢?寧愿每年承受幾十萬(wàn)的壓貨風(fēng)險(xiǎn)，也不愿意花小錢，賺更多的利潤(rùn)。
由此可以看出涂料經(jīng)銷商突破難，也難在盲目經(jīng)營(yíng)，憑感覺(jué)做事，沒(méi)有系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系及科學(xué)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。就蘇州市來(lái)講，一直是有名的家具集散地，在當(dāng)?shù)孛磕昙揖咂岬匿N量達(dá)到4~5億。然而記者走訪蘇州市蠡口的元聯(lián)職業(yè)油漆市場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)幾百平米的店鋪，僅是由一枚“鎖將軍”在看店，而且出現(xiàn)這種局面的不只有一家。店鋪內(nèi)的油漆桶上早已堆積了厚厚的灰塵，有些“鎖將軍”都生銹了。當(dāng)然，也有很多開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的經(jīng)銷商，和他們聊天，假如你問(wèn)他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會(huì)憑感覺(jué)跟你說(shuō)什么什么賣的好，你問(wèn)他什么賣的不好，他說(shuō)反正都賣，也說(shuō)不好什么賣的不好。當(dāng)你走進(jìn)他的店內(nèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雜亂無(wú)章的擺滿了產(chǎn)品，油漆桶，潑灑的油漆到處都是，單單庫(kù)存就有十幾二十萬(wàn)。而從倉(cāng)庫(kù)的管理，就可見(jiàn)這樣的老板管理能力的混亂了。
涂料行業(yè)營(yíng)銷者每一位都想成功，但是真正成功的卻寥寥無(wú)幾，為什么?因?yàn)槿藗冎幌胫晒Φ南矏倕s忽視了成功者背后的辛酸。很多涂料經(jīng)銷商遇到困難就轉(zhuǎn)行、關(guān)門(mén)，好一點(diǎn)的可能會(huì)堅(jiān)持一下下，但是長(zhǎng)久持續(xù)的堅(jiān)持者少之又少。所以隨著時(shí)間的推移，就會(huì)出現(xiàn)一批又一批的掉隊(duì)者，然而只有順勢(shì)而為、堅(jiān)持到最后的才會(huì)成功。