【中國涂料采購網(wǎng)】在涂料產(chǎn)業(yè)急速擴張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)涂料巨頭對流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多涂料企業(yè)的銷售通路。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為涂料企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。
如果以渠道類型來劃分，目前涂料企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司。這個所謂的關(guān)鍵人或公司一般指的是設(shè)計師或設(shè)計公司，故隱形渠道又被稱作設(shè)計師渠道。
國內(nèi)涂料行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、設(shè)計公司、商業(yè)替換、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為涂料企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。
以前涂料產(chǎn)品的銷售通路主要集中在經(jīng)銷商身上，包括流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商。近些年涂料企業(yè)數(shù)量迅速增長，待銷產(chǎn)品越來越多，而經(jīng)銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。在涂料產(chǎn)業(yè)急速擴張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)涂料巨頭對流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多涂料企業(yè)的銷售通路。
在這樣的形勢背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經(jīng)成為涂料行業(yè)發(fā)展趨勢。
得隱形渠道者亦可稱王
從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，目前幾乎60%以上建筑涂料產(chǎn)品尤其是工程涂料的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計師隊伍所主宰，而設(shè)計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大。隱形渠道的建設(shè)直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多涂料廠家及商家的重視。為了抓住這個市場契機，部分品牌和企業(yè)已在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點。而開拓隱形渠道儼然成為了涂料行業(yè)內(nèi)的一股潮流。
業(yè)內(nèi)人士認為，涂料廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設(shè)計師有良好的溝通，從而促進產(chǎn)品銷售。一方面他們需要做一些好的項目，企業(yè)自身的設(shè)計師不足以支撐專業(yè)的設(shè)計，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。設(shè)計師本來就應(yīng)該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設(shè)計師的的設(shè)計，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報，只是希望廠商不只是讓設(shè)計師作為產(chǎn)品推銷員。
還有觀點認為，隨著消費模式的轉(zhuǎn)變，設(shè)計師渠道的推廣將會越來越受到重視。設(shè)計師通過空間整合把涂料產(chǎn)品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到色彩藝術(shù)的魅力與價值，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效。從設(shè)計應(yīng)用的角度來說，涂料為空間設(shè)計領(lǐng)域帶來很多變革并推動了空間設(shè)計的發(fā)展。特別是現(xiàn)在有些墻藝涂料、質(zhì)感涂料等，為創(chuàng)造個性化的色彩效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術(shù)支持。
設(shè)計師渠道是連通產(chǎn)品和市場的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設(shè)計方與終端客戶達成三方共贏。設(shè)計師在工程涂料這個產(chǎn)業(yè)鏈中，本來就是相當(dāng)重要的一環(huán)，要做好一個項目，設(shè)計、施工、產(chǎn)品都是缺一不可的因素。作為一個建筑涂料的產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品被設(shè)計師認可才更有機會被業(yè)主認可和購買。設(shè)計師在日常的設(shè)計工作中發(fā)現(xiàn)新穎、合適的涂料產(chǎn)品，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中，創(chuàng)造個性化的色彩空間。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產(chǎn)品的價值并購買。
“隱形”生存法則
從設(shè)計師的立場來說，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比涂料企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之前需要做物料選型與認證。因此設(shè)計師在與涂料廠家的合作前會考量其產(chǎn)品的供貨速度、品質(zhì)標準、售后服務(wù)等因素能不能達到工程的要求。
正是擁有這種多線牽頭的作用，使得設(shè)計師在涂料市場上扮演起串聯(lián)甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是涂料材料進入工程項目的一道準入門檻。而涂料企業(yè)通過對設(shè)計師渠道的掌控，利用設(shè)計師對其設(shè)計方案的獨特話語權(quán)從而影響材料選購。
“設(shè)計師都熱衷于選擇品質(zhì)好、服務(wù)優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給業(yè)主。企業(yè)的大小跟品質(zhì)沒有直接關(guān)系，只要品質(zhì)好的產(chǎn)品都會選用，無論企業(yè)大小，總之是給客戶最佳的方案。”業(yè)內(nèi)人士表示。