對此業內人士坦言，這家企業取得的驕人銷售業績證明，涂料行業借助新型“互聯網+”營銷工具，能給單一的營銷模式注入新的活力。對于涂料行業而言，利用“互聯網+”開辟一條新的銷售渠道已是大勢所趨。那么，在當前許多涂料企業苦于產品市場競爭激烈、銷售份額下滑、難實現突破自我的時候，“互聯網+”能怎樣助力涂料企業實現銷售增長?
傳統營銷存弊
增加成本難提效率
業內人士表示，相對于“互聯網+”的電商銷售模式，傳統涂料銷售模式存在一些弊端。
圖為浙江一家涂料企業的生產車間。(劉峰 攝)
“傳統的市場銷售模式，是靠業務員帶著產品到每個省份的油漆建材市場，逐個對每家油漆經銷商進行拜訪、推銷，將自家涂料產品的特點一一講解，最后與經銷商達成合作意向。”山東聯迪科技股份有限公司董事長戴茂珍告訴中國化工報記者，涂料行業發展上百年來，幾乎所有企業開發市場，均采用這種傳統的推銷模式。據了解，對于涂料企業而言，在當地有實力和潛力的經銷商，往往要經過數次甚至十幾次拜訪才會達成合作意向。這種市場銷售模式效率不高，卻成為涂料企業一直以來產品銷售最直接、最常用的途徑。
戴茂珍認為，這種模式存在三個弊端。
首先，這種銷售模式使涂料企業處于非常被動的局面。企業所開發、拜訪的涂料經銷商，往往已經有在銷售的涂料品牌，擁有本地穩定的客戶群，不會輕易接受新的涂料品牌。因此，即使業務員將產品優勢介紹得淋漓盡致，企業開出的優惠條件到了極限，有些經銷商還是無動于衷。如果涂料企業想換經銷商，或者經銷商想換品牌，都是非常困難的一件事情，除非經銷商和原涂料企業在合作過程中出現了不愉快。
圖為上個月在臺北舉行的一次建材展上，一家涂料企業的展臺。(CFP 供圖)
其次，費用開支大。戴茂珍以自己企業的情況為例介紹說，比如一個業務員開發內蒙古包頭市場，去一次來回費用就達2300多元，如果以涂料銷售旺季8個月計算，每月去開發一次，累計費用為2.04萬元。以公司20名業務員計，每年費用達40.8萬元。如果開發成功，還可以抵消一部分費用;如果開發無果，就等于白白扔掉了40多萬元。這無形中大大增加了涂料產品的生產成本。
再次，賒欠嚴重。涂料企業如果去經銷商那里推銷產品，企業是處于被動和不利的一方。“經銷商也分三六九等，素質良莠不齊。有些經銷商見推銷的涂料產品有些優勢，為了使自己正在銷售的涂料產品不會受到威脅和沖擊，就爽快的答應進貨，而進貨后卻壓住貨物不去開發涂料客戶，最后以產品質量不好或價格等因素將產品退回，致使涂料產品貽誤了在該地區的最佳銷售契機。還有一些涂料經銷商會答應進一批貨試試，但貨款總是一拖再拖，兌現日期遙遙無期，讓涂料企業賠了夫人又折兵。”戴茂珍如是說。
據記者了解，為改變這種不利的銷售局面，目前山東的奔騰股份、樂化漆業、齊魯漆業、聯迪漆業等規模型涂料企業均采取款到發貨的原則，寧愿丟失市場也不愿再產生死賬。山東魯牛漆業有限公司董事長韓明對記者說：“這樣做的結果肯定是丟失了一部分客戶和市場。因為你一家企業不賒欠，卻有很多想擴大市場份額的涂料企業會愿意被賒欠，趁機搶占市場份額。”
“南方的涂料企業均選擇生產附加值比較高的聚酯漆、乳膠漆，在打造和經營品牌方面可謂獨樹一幟。雖然他們也有業務員開發涂料市場，但早在10年前，他們就已經實現了先打款后發貨的模式，為企業降低了很大的資金風險。”吉人新材料公司山東大區經理黃躍告訴記者。
業內人士表示，傳統的涂料銷售模式存在大量消耗人力、財力和物力的行為，讓眾多涂料企業不堪負重。在這種情況下，新的營銷模式應運而生。
借互聯網東風
涂企網上搭臺唱戲
互聯網網店的興起，無疑給傳統營銷注入了無限活力。隨著“無電不商”格局悄然形成，身為傳統行業的涂料行業當然也沒有理由錯過這個既能展示品牌形象，又能促進銷售的平臺。
韓明認為，互聯網銷售的興起，等于摒棄了傳統銷售推廣模式。在未來，由一個人操作的電商平臺，就有可能抵得上幾十號人開發傳統市場的業績和效率。
“歸根到底，涂料企業所做的一切都是在為產品能夠銷售出去服務。在銷售方面，外資和南方涂料企業總是比北方涂料企業舍得進行人力、物力和財力投入，為涂料最終的銷售做鋪墊和打基礎。”戴茂珍告訴記者，當互聯網銷售小荷才露尖尖角的時候，一些南方涂料企業和外資涂料企業就已經覺察到先機。從2010年開始，已經有先知先覺的涂料企業大膽利用電商進行涂料產品銷售，成為他們在競爭激烈的市場中提升銷售業績的利器。
“通過媒體平臺的互動，消費者可以很快了解涂料產品的價格、性能等一系列相關信息。尤其是互聯網網店的興起，使廠家直接對接終端用戶。涂料怎么配比和涂刷等一系列相關問題，用戶可以直接和企業的工程師零距離溝通。”山東奔騰漆業股份有限公司工程部經理馬頌芳告訴記者，快節奏的工作、生活中，每個人的時間都很緊張。在網店購買涂料產品，可以給消費者節省大量時間，進行產品比對和快速的選擇購買。因為涂料產品貼近用戶的特性，這種人性化的“互聯網+”銷售模式是涂料銷售的大勢所趨。
記者了解到，從2011年開始，立邦開始經營電商，并且結合其實體渠道上的“片區”銷售管理模式，經過不斷調整和改善，建立起面向消費者的服務與品牌溝通平臺。2012年6月，葉氏化工集團旗下的紫荊花涂料天貓商城正式開業;同年7月份，多樂士開通多樂士官方旗艦店，并在當年的“雙十一”以1203萬元的涂料銷售額衛冕當年的冠軍;2013年“雙十一”，立邦涂料實現銷售額1278萬元，位居第一名;2014年“雙十一”，多樂士實現涂料銷售額1112萬元，再次登頂冠軍寶座。
部分企業在“雙十一”的輝煌戰績，似乎讓涂料企業看到了新大陸，紛紛不遺余力搶灘互聯網銷售平臺。馬頌芳介紹說：“線下各品牌實體店之間短兵相接2個月下來，也只能斬獲個300萬元的項目。而“雙十一”一天就能實現上千萬元的戰績，這正是眾多涂料企業夢寐以求的。”
業內人士分析，今年“雙十一”涂料產品在網上銷售的靚麗業績，會進一步刺激和加大涂料企業借助互聯網整合銷售的力度。
“互聯網發展是趨勢，涂料企業應該順勢而為。我們涂料行業是傳統行業，但越是傳統行業才越需要創新。企業要抓住互聯網機遇，經營者要從根本上轉變理念，涂料企業要有互聯網戰略。”三棵樹涂料股份有限公司董事長洪杰表示，互聯網模式將很快發展到工業領域，涂料企業要順應形勢，加快融入互聯網的步伐。
洪杰認為，過去涂料企業是大生產、大規模、大產品，產品生產出來后，再找代理商賣出去。現在通過網上商城平臺，消費者直接找上門來，提出個性化、小批量需求，企業再來做產品。這跟過去的流程反過來了，也給所有企業一個新的機會。洪杰給記者舉了一個例子，過去一個訂單從一線到公司需要3到4天時間，而現在通過互聯網實現端對端，只需要幾分鐘而已，中間很多流通環節都不要了，企業節約了成本、提升了效率，消費者得到了實惠。
“總理在今年的政府工作報告中提到了8次互聯網，還首次提出‘互聯網+’戰略。未來互聯網的發展會讓我們化工企業的競爭重新洗牌，互聯網會是企業最大的機遇。”山東奔騰漆業股份有限公司總經理顧士剛介紹說，很多化工品都是半成品，還需要有相應的線下服務。因此，他們未來將會發展O2O(線上線下電子商務)，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付(或預訂)線下商品，再到線下去享受服務。目前，奔騰股份正在借助上市契機，組建營銷團隊，進行互聯網營銷戰略資源的整合和實施。
記者了解到，2013年，三棵樹、一品迪邦漆、長頸鹿漆、嘉樂士、經典漆、鱷魚漆旗艦店先后上線;2014年，德高、巴德士、紅獅油漆先后加入天貓商城。截至目前，國內知名B2C電商第一平臺——天貓商城入駐的涂料品牌已有近40家，囊括幾乎所有知名國內外品牌。
大平臺大銷售
警惕奏出不和諧音符
當某品牌涂料在今年“雙十一”日銷售額高達3000多萬元的消息不脛而走，一些涂料企業分羹電商銷售平臺的決心更加堅定。他們認為，在實體店銷售競爭日趨白熱化的新常態下，“互聯網+”為涂料企業的銷售開辟了另一條通路。韓明表示：“利用互聯網進行涂料產品銷售絕對是大勢所趨，但仍然有許多問題需要多方理順和解決。”
韓明所擔心的，是什么問題?
韓明介紹說，首先就是假冒涂料產品網上銷售時有發生。一些無良企業和經銷商利用互聯網銷售的不透明性，以及消費者無法現場驗貨、取貨的局限性，將假冒名牌涂料產品銷售給用戶。
記者了解到，當下裝修消費的主力軍為80后，宅在家里的性格和習慣導致他們更多地會選擇在網上購買裝修用品。但是，由于涂料企業和網上銷售經銷商的素質參差不齊，用戶遭遇購物陷阱和忽悠的事件不斷發生。
2014年2月，上海閔行公安華漕派出所查獲已灌裝好待銷售的60多桶假冒知名涂料，抓獲涉嫌制假販假的犯罪嫌疑人。經查，陳某等人于2013年4月在浦東新區工商局注冊了名為“荷凈家居專營店”的公司，而后在天貓商城注冊了同名網店。利用天貓商城的品牌信譽，他們購進大量雜牌涂料和名牌涂料空桶，進行灌裝后在網上售賣，7個多月共非法獲利10萬余元。
今年11月中旬，沈陽市公安局大隊民警經過幾個月的調查取證，發現柴某經營的某防火材料有限公司涉嫌生產假冒防火涂料，并將假冒品牌防火涂料在網上銷售。民警當場查獲假冒品牌防火涂料600余桶，包裝好的空桶1200余個，涉案金額9萬余元。
其次是一些無良商家因為消費者對涂料產品價格不了解，在價格上忽悠消費者。
今年8月，有媒體調查某品牌涂料官方商城一款油漆套裝，原價2152元，商城折扣價為1819元，而在該品牌涂料在北京懷柔的一家實體店賣場中，這款商城原價2152元、折扣價1819元的套裝漆，僅售1580元。另外，該品牌涂料官方旗艦店“雙十一”搶購價1396元的套裝漆，線下專賣店僅售1200元。
此外，由于網絡的虛擬性，消費者無法看到實物，加上涂料屬于大件耐消產品，一旦出現質量問題，將面臨比較棘手的物流、退貨問題。另外，涂料等家居產品涉及送貨上門、涂裝操作等眾多后續環節服務，但一般的電商平臺并不提供這一系列服務。一旦消費者在涂刷過程中出現質量問題，會認為是涂料本身的質量有問題。一些有過網購涂料經驗的消費者甚至表示，網購涂料提貨麻煩，而且施工難、售后服務不好、質量難保障。
專業人士分析認為，網上銷售不是賣出去產品就萬事大吉了，其實是真正的銷售才剛剛開始。為了適應“互聯網+”的浪潮，涂料企業應該做貼身管家式的服務，比如為“外行”的裝修者在第一時間內提供最新鮮、最實用的裝修知識和小竅門，在裝修風格、配色、產品選購、施工等相關方面進行零距離的指導服務。
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搶市場先要做好功課
“互聯網+”時代的到來，無疑改變了涂料企業的營銷模式。通過“雙十一”促銷活動，企業可以把原來的涂料銷售淡季變成旺季。應該說，“互聯網+”為涂料企業的繼續發展壯大增添了一個新支點。
目前我國涂料行業所處的大環境是進入門檻低、低端涂料產能過剩、市場持續萎縮、環保壓力較大。但是，這些都是可以改變的。只要產品銷售出去，企業有了利潤，就可以進行高端產品研發，一切就都有了基礎。然而，如果沒有銷售，產生不了利潤，一切就都是空談。所以目前行業流行一句話——銷售才是硬道理。
據相關人士透露，今年有些涂料企業的銷售額可能比去年下滑40%左右，下滑幅度之大，出乎涂料企業自己的預料。但筆者注意到，一些銷售額下滑幅度較大的涂料企業，往往忽視了一些立足市場的最基本的東西，而這些東西，也是產品能順利銷售的基本條件。
首先是產品質量。以往有過這樣的例子，當某些涂料企業占據一定的市場份額后，會對質量疏于管理。如果涂料出現結皮、沉淀、變色等一系列問題，再加上產品涂刷性能效果不好，會使得企業辛苦開發出的經銷商和用戶從此將該品牌拒之門外。對于涂料企業來說，這是最致命的硬傷。企業如果忘記“質量是企業的生命”這個信條，那就離倒閉不遠了。
其次是產品價格。貨比三家是最為通用的道理，采購方采購產品首要考慮的條件之一就是價格。同檔次的涂料產品，如果你的價格高于其他品牌，產品就會被排除。因為現在所有企業都在想盡辦法挖潛節能，沒有哪家采購企業會只買貴的不買對的，除非他對自己企業辛辛苦苦掙來的錢不負責任。
再次是企業誠信。對客戶、對員工、對市場誠信是新常態下涂料企業持續發展壯大的法寶。現在的員工和消費者有很強的辨別能力和維權意識，失去誠信的企業，員工會背離、消費者會封殺。所以，企業不能因為短時間的一點利潤和銷量，斷送了企業發展的百年大計。
總之，涂料企業只有將自己與消費者換位思考，才能真正理解用戶的需求，了解客戶的心思。如此看來，無論線上還是線下銷售，涂料企業要做的功課不僅僅是簡單的產品銷售，而是售前、售中和售后的許多功課。