打造店鋪的“親和力”
如果你走進(jìn)某個連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人，是否會主觀臆斷這里的價格偏高?如果看到一家超市生意冷清，會不會認(rèn)為這里的服務(wù)有問題?所以，打造一個好的消費感覺和消費環(huán)境很重要，這不僅會直接影響客戶的認(rèn)知，還能決定客戶會不會走進(jìn)去消費。這是店鋪是否動銷的第一步，如果這一步做好了，你的商品才會有動銷的可能性;如果這一步都做不來，那產(chǎn)品只能是滯銷了。
由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費者一個“走進(jìn)去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個“親活力”概況起來就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象;另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購的產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。
策劃“特價銷售”活動
實施特價促銷活動要有四個條件：一是要接地氣，吸引消費者;二是讓消費者買后感覺實在;三是針對很長時間不動銷的商品;四是拿來做特價的商品要保證質(zhì)量不被投訴。活動的主要作用，既要吸引消費者匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。所以，既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費者聚集人氣，那么，商品的價格就一定要讓人感覺真的實惠，讓消費者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。店鋪在挑選特價產(chǎn)品時，需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費者相對認(rèn)可的產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣作用的關(guān)鍵工作。
而在此之前，銷售人員還必須要了解競爭對手的所有產(chǎn)品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且能夠帶動其他產(chǎn)品的銷售。然后根據(jù)店鋪實施狀況，挑選出與競爭對手的暢銷產(chǎn)品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價格降到最低位。這種有針對性的特價產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。
研究一套適合各類商品動銷的“話術(shù)”
某油漆店的銷售經(jīng)理和助理一起去某裝修公司拜訪老板，為了驗證助理的營銷實戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面。一進(jìn)門，助理開口就問：“你好!你們老板在嗎?”銷售經(jīng)理一聽馬上皺緊了眉頭，心想“完了，沒戲了”，果然那個正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“老板剛出去了!有什么事等老板回來再說吧!”在回來的路上，經(jīng)理對他的助理說：“要注意你的溝通技巧，要學(xué)會尊重別人，以后在碰到類似的情況，一定要注意你的營銷話術(shù)”。
這個案例說明營銷話術(shù)的重要性，而店鋪也同樣需要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動銷的“營銷話術(shù)”。比如，針對即將臨期的一桶乳膠漆產(chǎn)品，當(dāng)客戶說：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過期了啊?”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾十塊錢，還不如買新上貨的其它同類產(chǎn)品”，那么，那桶臨期的產(chǎn)品可能就會真的變?yōu)檫^期的產(chǎn)品。如果銷售人員對店鋪內(nèi)所有臨期產(chǎn)品做一些銷售話術(shù)的研究，結(jié)果就可能不同了。
創(chuàng)新商品陳列
對于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產(chǎn)品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為：一是通過利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的興趣和注意;二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國慶、中秋、雙十一等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來渲染氣氛，營造一個特定的促銷氛圍，促進(jìn)某類商品的銷售;三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費者對其集中關(guān)注。