1.企業(yè)價值觀
投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。
筆者曾親眼目睹過一家涂料經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務員的場面。考官問應試者一個很實際的問題：“你如何對待你的客戶?”應試者是個剛出校門的學生，血氣方剛,順口回答：“誠信，為客戶著想，為公司著想。”誰知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠信有屁用，要學會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務。”
一些銷售人員為了適應這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。
對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。
2.人力資源
重視人才、尊重員工是當今經(jīng)銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?
許多涂料經(jīng)銷商的業(yè)務員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。
對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權主義、企業(yè)內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
3.系統(tǒng)管理
國內經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本21世紀靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統(tǒng)，嚴格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。
例如：財務部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售;商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但實際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務體系，成為市場的管理者和主導者。
4.發(fā)展規(guī)劃
許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢?
筆者親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題吧，想方設法增加了兩個牌子的代理權。
在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結果，差點喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉。
并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
5.產(chǎn)品組合
針對產(chǎn)品的營銷手段運用得好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡的向心力，加強終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時，不但能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補性，調節(jié)商品周轉速度，加速資金回籠。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強渠道運營能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤。