當前，涂料行業正處于一個重要的發展節點，國內產能過剩、資源和能源不斷消耗、環境的污染、房地產面臨去庫存的情勢等，這些問題對于涂料行業而言，無一不是重大的挑戰。在蘊含生機與大洗牌并存的大背景下，涂料企業若要生存和發展，更加需要經銷商的穩定和配合。
過去，企業給經銷商供貨，給予人力、物力、財力支持等，但現在這種模式已經很難把大經銷商和企業形成命運共同體。當下，涂料企業要打造合伙人機制，促進渠道管理的優化升級。
案例——經營五年，經銷商無奈“跳槽”
對于經銷商來說，選一個品牌作為創業起點，也是經過深思熟慮的。猶如兩口子談戀愛，從相識相知相愛，再到開花結果，都是雙方磨合的結果。當然，合作期間也難免會有分歧，但不到非不得已，經銷商不會走到“分手”這一步，不會輕易更換品牌。
陜西某地的經銷商，2011年開始經營某涂料品牌，由于其超強的個人能力、高瞻遠矚的思維以及獨特的經銷商盈利系統，在當地市場他帶領團隊將該品牌從零做起，短短三四年時間便搭建了一個擁有200多個分銷商的經營網絡，年銷售額超過千萬，在當地建材市場也堪稱是一批黑馬。
但結果呢，由于該經銷商代理的品牌，產品沒有特色，品牌也沒有知名度，產品質量又不穩定，并且供貨慢;同時由于營銷人員流動頻繁，導致服務還跟不上，廠商的結合甚至還沒有撐到“七年之癢”，該經銷商就不得不重新考慮更換品牌或者另謀出路了(最終在與眾多品牌企業接觸后，該經銷商毅然選擇自主貼牌，經營自主品牌的道路)。
產品沒有特色、品牌沒有知名度、后續服務不到位……這都直接會導致經銷商賺不到錢，很難支撐經銷商的團隊和營銷費用，合作也自然難以長久。這對于很多小微型企業來說，尤為常見。前方客戶開發速度如云，后院救火如麻，這終究不是長久之計。
破局——打造經銷商合伙人機制
其實，涂料企業要警惕經銷商“跳槽”局面的蔓延，尤其是重量級經銷商，對于其他區域的連帶影響效應不可小覷;但同時隔斷這種蔓延趨勢也并非無計可施。這就需要企業和經銷商從過去簡單的買賣關系，變成今后的合伙人機制。一如在企業管理中，老板和員工需從雇傭關系變成合伙人關系，是一個道理。
從去年開始，很多企業都開始摸索合伙人的模式，如雅庭漆、貝尤安貝殼粉涂料、吉人樂妝等，它們的嘗試也在業界取得了很好的口碑。
那么，企業打造經銷商的合伙人模式，需要重點注意哪些點?
第一，構建經銷商盈利系統。對于商業來說，一切不盈利的商業行為都是耍流氓，盈利也自然是經銷商所追求的最終目的。對于涂料經銷商來說，尤其是剛入行的經銷商，企業非常有必要幫助其初期能夠盈利，而后則讓其能夠在自行運營的過程中同樣能夠獲利。
因此，初期協助經銷商建立團隊，構建盈利模式，確定渠道和方向，明確廣告和推廣切入點。通過當地市場調研，構建經銷商的產品及定價系統，并通過系列活動，幫助經銷商快速上路，這很關鍵。在中后期，對于團隊專業指導，并根據市場變化，給予經銷商一些新的營銷思路指導，幫助經銷商打造持續盈利系統，這也很關鍵。
對于重點的樣板市場，還可以形成與公司的利益捆綁機制，構建命運共同體。這樣一來，對于經銷商來說，更加不會輕易更換品牌。
第二，加強技術創新。對于企業來說，產品永遠是經銷商征戰市場的王牌。企業唯有在產品上滿足市場需求，如過去市場對于涂料的要求僅僅是耐擦洗性、白度、豐滿度等基本功能要求很高，很多產品的賣點也會重點突出耐擦性能達到多少多少。對于涂料來說，一方面是能起到保護墻體的功能，另外一大功能就是裝飾功能。隨著80后90后消費者的崛起，價格不再是首選條件，大家對于涂料的環保性能、美化裝飾性能的追求越來越高。肌理璧膜、藝術涂料、貝殼粉、海藻泥、硅藻泥等功能性涂料也逐步走進千家萬戶，部分替代了傳統的內外墻乳膠漆。
所以作為企業，必須從市場出發，做精做細，為經銷商打造盈利性的產品體系。
第三，提升企業核心競爭力。在與經銷商聊天的過程中，很多經銷商往往會吐槽：某外資品牌以及國內一線品牌代理條件苛刻，壓貨多，他們苦不堪言。但事實上，你可以看到，這些品牌的經銷商流失率卻非常低。
為什么?
在如今優勝劣汰的市場環境中，作為企業，打鐵還需自身硬。只有企業強大了，經銷商才會更穩定。畢竟大樹底下好乘涼，誰也不愿意跟一個搖搖欲墜的企業擔驚受怕。所以，涂料企業加強品牌創新和提升品牌形象，是企業幫助經銷商贏得市場競爭的關鍵。
總之，面對劣汰環境，涂料企業一定要順應市場需求，迎接各種挑戰，了解困境的原因，然后分析改變，做好應對策略，這樣才可能在困境中迎來新的發展。